随着AGV行业的不断发展，企业间的交流与合作也越来越多，无论是国外企业的“走进来”还是中国企业的“走出去”在都格外惹眼。不过，据笔者观察，进入中国市场的外企数量不少，但活跃的外企似乎屈指可数。

赛思托机器人（SESTO Robotics）是一家移动机器人（ AGV））产品和解决方案提供商，公司总部位于新加坡，2017年8月赛思托机器人（SESTO Robotics）在广州设立中国首个办事处，宣告正式进军中国市场。SESTO Robotics首席执行官洪楚臣曾表示：“我们从2017年起在广州设立办事处具有两层含义：其一，我们想要扩大在中国机器人市场的份额；其二，中国有许多制造商正在准备进入机器人时代。我们提供SESTO Robotics的AMR，通过此解决方案实现上述两个目标。”

Axter自动化是一家法国公司，在自动化物流解决方案领域拥有超过30年的经验，Axter2013 年开始进入中国市场，2015年在上海注册成立法艾斯自动化科技（上海）有限公司，开始正式发展中国业务。越来越多的物流设备企业开始投入AGV 这一领域，Axter能否像在欧洲一样，在中国依旧保持竞争优势？其中国区总经理Jacques ZIRAH曾认为，Axter 在欧洲已经积累了近25 年的发展历史，有了诸多成功案例；其次，Axter 一直都是AGV 导航技术领域的开拓者，并且可以基于标准组件设计；再者，Axter 注重设计、资金的投入；最后，Axter 在本土化方面拥有合作商。这些都成为Axter 进入中国市场的竞争优势。

尽管刚进入中国市场时都“信心满满”，但这两家企业近几年在中国市场都表现平平，事实上，除了SESTO Robotics和Axter，还有许多外企在进入中国市场后都不太能完全施展开拳脚。

据中国移动机器人（AGV/AMR）产业联盟统计，2020年，中国市场的外资AGV企业总体销售额未超过亿元。这些企业产品在其本土及其他市场都经过了成熟验证，不过在进入中国市场，热度过后，在落地应用上并没有那么理想。

为什么“玩不转”中国市场？

出现这种情况一方面是中国移动机器人行业近几年获得了长足的发展，已经足够覆盖市场，另一方面也与外企于中国的战略布局有关。

从技术上来说，如今我国移动机器人的技术水平已经与国外持平，并且得益于我国庞大的市场，中国移动机器人产品在应用水平上是超越国外的。加上如今AGV行业为了更好的迎合市场需求也做出了很多技术革新。国外企业在技术上目前已经没有了长板。

另外，从成本与价格方面看，国产品牌的价格更“接地气”，产品更符合众多中国应用企业的口味。像有的外企，在中国并没有设立工厂，原材料也需要进口，这样成本就高了起来，成本一高，价格就压不下来，很重要的一点是，中国的劳动力价格相比欧美日韩要低，所以终端对于成本把控会更加严苛，对于这种情况，在中国市场上不那么“玩得转”的国外企业来说或许可以借鉴一下在中国混得风生水起的外企所采用的本土化策略。

技术与成本之外，一般外企进入中国最迅速的渠道就是找代理商，利用代理商的市场基础来拓展市场确实相对来说比较便捷，不过这种方式最大的弊端就是隔远了与终端的距离，二手传递远不如面对面交流的效率高，对于AGV行业而言进行市场拓展时尤为重要的是更好地理解终端，深入场景，且与不断发展的消费需求和技术变革相适应。具备数字化思维和方法愈来愈成为关键的决胜之道。在这方面，不少外国企业往往落后于本土企业，所以他们必须更接近市场的脉搏，以避免他们自己在各方面的落后。  

另外，中国综合国力的增强、中国制造实力提升，从“量”到“质”转变等都大大提升了民族自信、国货自信，这是中国市场“不好玩”的原因之一。

视其短，审己身

随着中国移动机器人行业的迅速崛起，国外企业用一般性技术、一般化服务在中国市场赚大钱的时代一去不复返，倘如不投入高新技术、高质量服务，在中国市场的生存都会是个问题。另外，在如今不那么安稳的国际时局里，必须还得入乡随俗，关于对中国法律、道德、情感准入问题，是应纳入到在中国市场经营的考虑因素的。而这些不仅针对国外的企业，中国的企业在进行海外拓展时也要考虑到这些因素，制定详细妥当的策略再进行布局才能得到长足的发展。

在移动机器人上可以达到自给自足固然是值得自豪的，不过我们也应该清醒地认识到，如今在供应链环节，中国离国外还是有一定差距，核心零部件主要依赖于国外产品。AGV的核心零部件仍受进口产业链制约，能加大研发投入的寥寥无几，高端人才难求。目前，AGV机器人的传感器技术、导航技术、伺服驱动技术等都还比较依赖于国外成熟品牌，国产化的供应链相对薄弱。所以革命尚未成功，同志仍需努力。

最后，对于移动机器人行业，不管是产品的研发还是市场的拓展。笔者想说，切莫让自命不凡成了远行的羁绊，也勿要让孤芳自赏阻滞了向上的步伐。