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“掘金”东南亚-国产AGV/AMR企业的“机遇”与“挑战”

时间：2022-09-09 来源：移动机器人产业联盟

目前，随着国内AGV/AMR技术趋于成熟稳定，更多企业将“出海”作为拓展市场的主要手段。根据中国移动机器人（AGV/AMR）产业联盟数据统计，2021年，中国移动机器人企业海外销售额达到25亿元，占整体市场的20%。

图表：2021年度中国企业工业移动机器人在海外市场销售份额占比
从“引进来”到“走出去”，实现“出海掘金”的第一步是选定市场，在近年出海潮之中，东南亚因其市场潜力、地理位置等因素成为各家AGV/AMR企业的重点部署市场之一。
东南亚地区由11个国家组成，其种族文化、语言及法律体系构成复杂，各国经济水平发展不一。在AGV/AMR应用市场上，相较于欧美及日韩市场的高收益、高标准、严要求及深度定制化的产品要求，东南亚市场的认证要求相对宽松、对产品接受度更高，市场潜力大。
例如：“半导体产业重镇”新加坡拥有足够强大的消费能力；越南则以制造业为支柱，被喻为“新世界工厂”；泰国及印尼等国电商经济大幅上涨......在东南亚不同国家中，市场对AGV/AMR的需求也有差异。
新加坡——完整的半导体产业生态
一直以来，新加坡以其发达的经济被视作东南亚的门户。
在普遍的印象当中，新加坡是亚太地区的金融中心。但实际上，其制造业同样在GDP占有较高比重，据新加坡统计局年度报告显示，2021年新加坡制造业占国内生产总值22%，是世界上为数不多的制造业占比超过GDP20%的国家，比如老牌工业强国日本、德国及英国仅维持在20%左右。

在新加坡制造业当中，半导体电子是重要支柱型产业。
早在20世纪90年代末，新加坡就建立了从芯片设计、晶圆代工到封测的半导体产业链，并且在政策上大力扶持补贴，吸引英飞凌、ST、美国美光等全球半导体大厂汇聚投资，形成完整的半导体产业生态。
到了2018年，新加坡半导体行业协会称，新加坡已经占据了全世界半导体设备约四分之一的出口份额。2021年，新加坡半导体产值同比增长30%。
完整的生态链意味着广阔的市场。
作为高价值产业，近年来半导体行业对上游智能自动化设备的需求有增无减。
从基础需求来看，其生产车间洁净等级高、布局复杂、空间狭小、设备种类繁多，大规模生产车间中设备集群式分布，生产过程离散，工艺流程复杂，订单需求柔性，无法形成简单有效的流水线式生产。而无论是前期的晶圆制造、中期的封装集成、还是后期的组装包装、运输等，每一个环节都涉及了复杂的工序，导入移动机器人是半导体行业提高自动化与信息化的关键举措。
从新加坡国情来看，由于人口老龄化与生育率下降，社会面临劳动力短缺、人工成本上涨等问题。与此同时，在国际政治及经济的影响下，电子信息等传统产业全球化发展，向自动化、数字化与高端化转型成为必然趋势。
不仅是依靠活跃的市场来吸引AGV/AMR企业入驻，有亚洲科技之都的新加坡对高科技企业一向不吝于扶持投资。
据了解，新加坡在2020年12月公布了其国立研究基金会（NFR）“研究、创新与企业2025计划”，计划在2021-2025年间对战略领域与核心产业加大投资力度。其中明确表示将推动人工智能、机器人和自动化等技术对制造业的赋能创新，帮助企业拓展业务，提升自动化和数字化水平。

除了电子产业，新加坡的石油化工、机械制造及生物医药同样备受瞩目。在工业自动化4.0时代，这些领域已经无法凭借传统流水线来满足生产制造需求，只能通过现代智能自动化设备的应用来打造竞争优势。
基于巨大的潜在市场与引进计划支持，目前中国已有多家移动机器人企业落地新加坡，如新松在2017年以合资形式在新加坡成立新松自动化（新加坡）有限公司；极智嘉紧随其后，2019年基于“本地化”策略，在东南亚组建本地化团队，构建成熟的销售、服务及运营团队，正式成立新加坡分公司；专注半导体领域的优艾智合则跟随厂商出海，目前已有多个项目落地新加坡；捷螺系统也一直大力开拓东南亚半导体市场，先后拿到了一些新加坡半导体公司的无人车间的项目。
极智嘉亚太、英国和美洲地区副总裁冯家浩表示，“新加坡作为东南亚的国际化都市，是前沿科技应用的高品质风向标。因此，很多东南亚国家会以新加坡成功的AGV/AMR项目作为标杆，进行规模化复制与拓展。”
越南——物流或将成为主战场
较之新加坡长期以来的稳定发达，近年越南的经济增速十分亮眼。从产业结构来看，主要表现在互联网电商贸易领域及传统制造业。
在疫情的刺激下，电商经济“席卷”东南亚各个国家，年轻且庞大的消费群体正在带来巨大的潜力市场。根据谷歌、淡马锡的数据预测，东南亚电商市场规模将在2025年达到1020亿美元，其中越南互联网经济规模将达570亿美元，届时将成为东南亚第一。
电商市场的壮大，总会催化电商服务商的发展热潮。
随着阿里、京东、亚马逊等电商巨头相继布局东南亚市场，各家企业要在强有力的竞争格局中取得优势，配套服务的物流链是主要决定因素之一。但目前而言，不止越南，包括发达国家新加坡在内的整个东南亚地区都尚未形成完善成熟的物流体系，相应的智能物流只覆盖大部分一二线城市，且主要用途仍服务于企业内部，并没有全方位铺开，这也留给AGV/AMR机器人足够大的应用空间。
冯家浩认为，中国作为全球最大的电商、线上零售及制造市场，为AGV/AMR企业提供了得天独厚的试验场。通过“双11”、“618”购物节超大峰值与极限场景的历练，目前国内AGV/AMR企业无论从技术创新、场景沉淀、行业理解还是算法等方面，都走在世界前沿，因此可更好赋能东南亚企业进行智慧物流转型升级。

值得注意的是，电商固然成为东南亚新兴产业，但在以传统制造业为主的国家当中，AGV/AMR也拥有广泛的市场。
制造业是越南的支柱性产业。在“新世界工厂”的吸引下，越来越多海外巨头企业选择落户越南。有数据显示，目前三星超50%的手机出口及1/3的电子产品出货量都由越南生产；耐克超50%的鞋类产品及30%服装产品由越南工厂完成；美国市场中1/3鞋类制品及1/5服装在越南加工制造。
整体而言，当前越南制造业涵盖了较低端的纺织、鞋服、家具及电子产品，依然以劳动密集型企业为主。
尽管东南亚人工成本较低，但此类重复性高、附加值低的工作却存在诸多弊端，如人员周转流动性大、招工和培训周期长、某些工作危险系数高等等。
因此，目前一些越南企业开始逐渐以AGV/AMR机器人对生产线中重复性高、附加值低及危险性高的进行自动化改造或补充，市场对机器人的需求正在扩大。
同时，越南政府显然意识到“创新科技”是迫在眉睫的情势，这两年已经着手推动创新创业生态系统发展和数字化转型，相继制定《至2025年国家数字化转型计划及2030年发展方向》《2021-2025年阶段胡志明市创新创业生态系统发展扶持项目》等政策。
除越南以外，东南亚地区国家产业经济体系相近，大部分同样以制造业为主：印尼以烟草、汽配及纺织业为主要经济驱动力之一，目前的生产制造仍然以人工为主，智能自动化设备代替空间大；泰国的电子产业则占据其国家出口总额25%、国民生产总值15%，为各大品牌诸如富士通、LG、索尼、华硕、宏碁和三星制造及组装产品。此外，泰国也是亚洲最大的汽配生产国，曼谷的东部沿海地区被称为“东南亚的汽车城”；马来西亚则融入全球半导体产业链，在半导体后端封装领域占据着全球市场8%的市场份额及全球40%车规级芯片的封装测试。
可以想象，作为现代智能设备代表的移动机器人将在东南亚制造市场拥有庞大的增量空间。
“乘风出海”的AGV/AMR企业
软银基金创始人孙正义有一套著名的“时间机器”理论。
孙正义认为，在世界范围内，不同地区的发展存在时间差。所以，利用美国等发达地区的成熟经验，在次发达地区进行投资，就仿佛坐上时间机器，带着对未来的见识和经验穿越回过去。如此可以极大地提高企业经营的成功率和利润率。
如今，东南亚的工业领域正处于发展推进阶段，在AGV/AMR这条细分赛道上尚未形成强有力的竞争格局。与之相对的，我国AGV/AMR技术已经逐渐赶超欧美，走在世界前沿，且拥有高性价比、及时响应服务等特点。因此，国内企业以成熟的AGV/AMR技术产品切入东南亚，无疑拥有较大优势。
综合之下，国内各家AGV/AMR企业陆续进军东南亚市场，其进入模式主要有以下三种：
建立本地化团队。东南亚汇聚不同的人种、语言文化及法律体系，组建本地化团队能够奠定良好的沟通与协作基础，为客户提供更适用当地的产品及服务。
冯家浩表示，通过“本地化”策略，如今极智嘉在东南亚市场已经重点覆盖零售、鞋服、3PL等行业，且联合全球知名物流公司DHL与UPS在新加坡打造创新中心，致力于与客户协同创新，打造标杆案例。
海康机器人也已实现东南亚市场全覆盖，在新加坡、越南、印尼、泰国及马来西亚等5大重点市场都组建了本地化的服务团队。
合作集成商。本体厂商的AGV/AMR产品将作为终端解决方案的一环，集成商可以直接使用其产品的技术二次集成呈现给终端客户，从而使其产品能快速投入不同场景以抢占市场。
优艾智合海外销售总监齐芸芝表示，目前优艾智合在东南亚市场实行“被集成”战略，通过针对海外合作伙伴深度开放的“4 Options”被集成方案体系，构建友好完善的服务支撑，形成以客户为中心、以本地合作伙伴为支点的海外业务布局。如今，该销售及服务网络已经覆盖新加坡、越南等国家，产品落地以半导体为核心的精密电子制造领域。
发展代理商。代理商是厂商与客户之间的“桥梁”，一方面可以为企业减少在海外开展业务的复杂流程，同时保障客户利益，使其与品牌建立更深刻的联系。
如仙工智能在东南亚市场的布局中，着力发展当地有造车能力或系统集成能力的代理商，主要业务涉及仓储物流、智能制造等领域，通过自身先进的核心技术以及丰富的服务案例经验，为东南亚市场客户提供多种适用的解决方案及完善的服务流程。据了解，目前仙工智能在东南亚已发展了十余家代理，遍及越南、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾等国家。
除了以上出海方式，其他AGV/AMR企业也会采取跟随制造企业一同等方式出海，将国内方案复制到国外。

劢微CMO王川龙表示，“从整体的技术及价格而言，国产AGV/AMR相较于欧美更具有性价比优势。但值得一提的是，东南亚地区的智能自动化程度相对较低，且本身购买力及消费水平并不算高，因此，一方面是AGV/AMR智能设备的市场应用需要一定时间引导，同时随着国内越来越多的AGV/AMR企业发力东南亚，市场上的价格竞争会愈发明显。”

除上述提到的企业外，目前在东南亚市场拓展的国内企业还有昆船、快仓、国自机器人、海柔创新、斯坦德、井源、艾吉威等等。毫无疑问，在经济全球化的今天，拥有巨大潜力的东南亚市场俨然成为不少移动机器人企业追寻的“热土”。然而，既然出海就难免面临“水土不服”的挑战。目前东南亚尚以低廉的劳动力著称，社会智能自动化推进不足，且外来品牌进入当地市场需要一定时间才能完成品牌能力、形象及服务的建设。同时，东南亚文化、政治、营商环境构成复杂，AGV/AMR作为高新科技，技术专利的保护也是值得关注的问题。

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