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快仓交付效率提升100%，我们对话了“大管家”柳振栋

时间：2022-03-18 来源：移动机器人产业联盟

 2021年，快仓共交付项目200+，交付效率提升100%，在整车、光伏、锂电、PCB、海外仓等行业实现破冰，在医药、鞋服、第三方物流等行业获得持续复购。其中，快仓为高济医疗打造的智能搬运项目，实现了全仓拆零拣选环节机器人“货到人”拣选，截至目前全国六大区域中心仓已实施上线，累计部署机器人近千台，总覆盖面积超过6万平，平均实施上线周期约1个月，单工作站最高拣货效率达到500行/小时，节省约50%拣选人工。
作为移动机器人行业全球独角兽，成立于2014年的快仓累计销量超过2万台，年增长率高达200-300%，业务量快速攀升的背后，是对快仓项目交付能力的巨大考验。2021年年初，快仓CEO杨威明确提出，提高整体交付效率是年度战略目标之一。随后，围绕着这一战略目标，快仓开始多维度发力。
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01/摸准海外交付新门道，成功交付数个千万级项目
 
2021年，是快仓海外业务快速增长的一年，这一年内，快仓在海外陆续交付了数个千万级项目。快仓项目部“大管家”柳振栋表示，“2021年是快仓海外市场的孵化期，主要做一些破冰项目，2022年将是凸显成效的时候。”
与国内相比，海外的交付所面临的问题显然更多一点，疫情、时差、区域差异等会在一定程度上影响交付效率，快仓针对海外市场的特点制定了一系列项目交付方案：
❏ 设立“双项目经理”
快仓对海外是本土化投入，通过开设全资控股的海外子公司来进行业务拓展，通过本地团队的长期运营来服务海外客户，保障服务的持续性。
柳振栋介绍，当前快仓在海外多个国家已有自己的独立交付团队，同时在国内也成立了海外支持团队，针对海外项目会设立双项目经理，为项目的交付做支持和保障。“设立双项目经理的主要目的是让国内的项目经理持续赋能海外的项目经理，手把手指导建立交付体系和团队，同时考虑海外的差异性。
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❏  场景模拟测试
因为涉及到运输周期较长，成本较高的问题，为了保证出海产品在客户测试中一次过关，快仓会先在“家里边”做场景模拟测试，尽可能去模拟海外客户的各种工况，并对机器人集群及后台操作系统在不同工况下的运行做充分的验证和测试，再由项目经理负责场景模拟测试项目的验收，验收通过后才能获得快仓内部的出海许可。
❏ 扩大生态，缩短链路
在海外市场的拓展过程中，快仓积极寻求和各行业的龙头企业合作，包括与集成商达成长期战略合作，这样能够运用生态链的力量实现快速交付。
针对海外项目的某些特殊性，如海外客户对于项目的认知程度和具体操作方式可能和国内客户不同，因为背后是不同的标准体系、法律体系和人文环境。快仓在出海的时候，遇到此类问题，会聘用一些当地有经验的人，来缩短磨合过程提升交付效率。同时，快仓也为顺利交付提前做足准备工作，比如CE认证、海外市场准入、法律法规、专利授权等。
柳振栋表示：“交付体系的最终目标是满足客户的期望，所以我们一定会尝试用最短的链路，让客户在第一时间得到我们的服务。”
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02/夯实交付能力的三大基石
 
除了项目管理能力外，柳振栋提到，产品能力、方案能力以及服务能力是高效率高质量交付的关键。
❏ 产品：易部署，稳定，制造快
柳振栋表示，产品能力是交付的基础，“产品能力越好，前期测试、中期实施和后期运维都相对更容易。”
在硬件层面，快仓提供的是通用型的机器人本体，在产品中吸收了用户的共通需求，对市场规模大、毛利率高的行业可提供行业专机，但不做针对个别用户特殊需求的产品。通用型机器人在落地部署时，不需要技术人员再去对机器人性能重新认识跟学习，部署更简单高效，由于经过大量项目的验证，其稳定性也更有保障。
在软件层面，快仓在积累了大量客户需求和真实应用场景之后，开发出了一套可以从容应对大规模机器人集群调度、多类型机器人协同、机器人与其它智能设备协同、跨场景运行的集群操作系统，而且具备标准化接口，不同的业务场景仅需通过简单配置即可实现，这也在很大程度上提升了部署效率。
交付快不快，产能也很关键，在机器人本体制造上，快仓采用模组化设计和平准流生产，设备稼动率更高，生产效率更高，工时损失率比较低，据了解，快仓的速度是“27分钟下线一台机器人”，而行业的普遍速度在40分钟以上。
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❏ 方案：深入细分行业、快速打穿新行业
整个项目交付过程当中，快仓十分注重方案设计，以达成客户的预期为目标。柳振栋提到：“在整个项目的前期规划中，越能贴近客户的目标，设计得越合理，就可以给客户带来越大的收益，一份好的方案可以把所有的实施难度、交付难度的预期表现得非常清楚，从而提前制定有效的策略，确保后期交付的效率和质量”。
柳振栋提到，2021年快仓做了不少行业破冰项目。“比较典型的一个项目是在光伏行业，和以往的业务场景都不一样，它是基于HJT异质结工艺的一个应用场景，我们需要从零到一快速打穿。”
 
“为了迅速攻破这个新场景，我们投入了较多研发和实施资源，半年不到的时间，这个项目就顺利上线了。目前，该项目已经达到客户预期的产能，我们正在跟客户商讨后续产能持续提升的方案。”
通过光伏项目的攻坚，快仓提升了对于工业场景移动机器人应用的认知，包括工业领域客户的核心关注点，以及工业类项目中常见的变化等，也成功培育出了一批工业场景的技术类和管理类人才，整体提升了快仓在工业场景的服务能力。
❏ 服务：7×24小时售后，长期陪伴共同成长
柳振栋表示，客户也会比较看重供应商的长期服务能力，不仅希望产品在合作期间跑稳定和跑出效益，而且要能够共同成长。
在售前阶段，快仓的售后服务团队就会去项目现场和客户做面对面沟通，提前建立客户和快仓售后团队之间的信任关系，一方面加深客户对快仓售后团队的了解，一方面为长期合作埋下优良基础。
即使现场实施团队离场了，售后团队仍持续提供7×24小时的服务支持，包括为客户持续提供运营优化的分析报告，以及软硬件售后维保等，让客户安心放心地把产品投入到长久使用中。
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03/定盘子理路子开方子，深度赋能合作伙伴
 
除了自身交付体系的创新及各方面基础能力的夯实外，对于和行业内一些独立的实施维保公司合作，快仓也持欢迎态度。
“快仓已累计服务全球20多个国家50多个行业的700多家企业，对应的是海量的项目，如果全部选择‘端对端’服务，需要大量增加项目管理和实施人员，所以我们也期待能够把外部资源运用好，包括集成商和独立的实施维保公司等。”柳振栋表示。
目前，快仓已经在推进为合作伙伴赋能的行动，给它们“定好盘子，理清路子，开对方子”，快仓设立了专职的项目经理负责引导合作伙伴的项目经理深刻理解快仓的交付方法论。在实践过程当中，他们可能会遇到一些难题，比如全新的应用场景，快仓会协调自身资源助力其成功交付。
快仓对自身的定位是聚焦产品和建立合作生态的厂商，在全球范围内寻找头部集成商和独立的实施维保公司合作进行项目交付，从而提升交付效率和降低人员时间等成本。
在合作中，快仓负责提供通用可靠的机器人集群和后台操作系统，以及输出工具化、模块化、标准化的交付能力，通过培训体系，深度赋能合作伙伴。此外，当前快仓正计划向合作伙伴开放低代码平台，后者可以利用低代码平台完成业务系统流程和监控的配置，以及更柔性地满足用户需求。
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